【推荐语】
供应商弱势，采购朝南坐很容易。
一旦供应商强势，如何“求购”，就考验采购功力了。
-嘉华培训/推荐-
2001年正式入行做采购。记得有一次参加培训，当时的老师说过的一句话，一张嘴，两条腿，外带一幅好下水（肠胃）。我想这是采购人的自嘲，采购工作不专业的写照。
现在拿来品味，别有一番味道在心头。
各位采购与供应管理的实践者们，你做过求购吗？
反回来想想老师的话，我认为没做过求购的采购不是真正的采购！
在采购与供应管理领域做了多年，自然有些令人难忘的经历。
不管怎样，保证供应一定是采购的第一职责。
2006年做采购部经理，一个新成立的事业部，我的队伍也是新开张，也只有几条枪。
公司新生产一种厨房设备，年采购数量不过千，采购额也就几个百万，但是创新产品利润还是比较可观，产品质量要求自然很高。
采购数量有限，品质要求高，因此我们采购自然少不了，各家供应商跑来跑去，请求供应商插单；自然少不了，游说各家供应商，保证质量、交付。
一张伶牙俐齿的嘴，两条能跑马拉松的腿。
可是屋漏偏逢连阴雨，本来采购量就少，质量要求高，偏偏这时候碰到了原材料上涨。
我们的产品外壳是用304不锈钢制造，本来批量小，也没有投模具，找了苏州一家公司做加工。
原材料上涨，涨幅比较大，供应商也直接一纸公函过来要求涨价。我们采购做了详细的成本分析，也是艰苦的谈判，动之以情，晓之以理，但是我们的批量，我们的质量要求，倔强的供应商老板仍旧坚持上涨。
采购谈判无果的情况下按流程上报事业部定夺。
领导可是很专业，成本分析拿来一看，供应商材料占比只有40%，供应商利润高，要求采购降低供应商利润，谈判不能涨价。
于是乎这个事情采购就难办了，领导不同意涨，供应商要求必须涨，订单下过去了，供应商直接拒单，提出终止合作。
这么点订单，本来在供应商那边就是鸡肋，可在对我们采购那直接就是灾难了。
面对这样的局面，采购也不能退缩啊。
分头行动，一方面采购和供应商沟通，去摸清供应商的底线，一方面和领导沟通晓以利害，请领导支持。
结果领导是接受了我们涨价的请求，供应商老板却硬是不接招。
眼看着再不交订单，就要断线了，采购急在心里，也只能自己想办法了。
采购经理在平时的业务中和供应商老板的女婿交流沟通表多，通过女婿提供的信息，原来供应商老板也只想争一口气。
于是确定了解决方案，征得领导支持。
让供应商老板女婿，约了老板，在领导的带领下，我们采购一行人，左手一只鸡，右手一只鸭，登门拜访供应商老板。
老板真是很有性格，见了面一顿抱怨。
既然见了面，就要把事情办妥，一番恭维，诚意尽显，基本化解隔阂吧。
于是听老板讲创业史，听老板“吹”进口设备有多先进，饭局也难免是推杯换盏，真还要一副好下水。
终于老板答应接单了。
订单供应商是答应接了，价格自然要落实。双方通过核算，确定材料上涨调整规则，当然我们也提出了批量变化，价格及时调整的规则。
这次求购，对我的后期采购工作有着比较深远的影响。
回想老师的这句话，其实是告诉我们采购要具备非常强的沟通协调能力，特别是求购情况下。
同样也促使我们建立了和供应商价格变动调整的机制，逐步形成公司谈判定价的一些基本规则：批量定价、价格按照一定的材料变动幅度的，定期调整等。
近期环保因素导致的各种原材料短缺，也最终导致各种原材料涨价。
其实做作为有经验的采购应该有一些应对机制。
而没有经历过这种求购的采购同仁们也正好显露一下英雄本色。
部分原材料上涨，运输严查，环保影响，想必大家也应该有些应对措施了吧！
环保因素对供应市场的影响要常态化考虑了。
越来越多人会意识到，绿水青山才是金山银山，国家的环保政策是对未来的保证。
在这样的社会环境下，供应市场自然会是影响比较大。
于是供应商能不能交货成了主旋律，能足量交付要看供应商脸面，还能不能合作也要看一下交情。
供应商如何看待我们，变得非常重要，各种采购策略，各种降本方法，各种采购技术基本无用武之地。
再反过来回味一下老师的话，认真思考一下，求购是一种怎么样的采购？
不知哪位名人曾经这样定义，采购是保障企业的商业成功。
既说明了采购职业的重要性，也提示我们当下保证供应的一定是我们商业成功的机会。
求购方显采购职业的英雄本色。
求购做好了才是真正的采购！
你感觉到采购工作吃力？
你感觉到谈判束手无措？
如何设定采购管理的绩效目标？
如何制订采购成本预算？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
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